John Deere ha instalado el concepto de Ecosistema que, en buena medida, engloba el nuevo paradigma que están creando las tecnologías digitales.
La conectividad de máquinas y datos para tomar decisiones y planificar planteos productivos es una realidad que trastoca las formas conocidas de vender una máquina y su seguimiento en Posventa.
Cuando un cliente adquiere una máquina, comienza un proceso integral de acompañamiento que se extiende hasta la planificación de la siguiente campaña.
John Deere y sus concesionarios se han convertido así, para sus usuarios, en socios facilitadores de números positivos.
Fabricio Radizza, Director de Ventas de la compañía en Argentina describe, en diálogo con Maquinac, ese proceso en marcha y explica por qué se ha vuelto vital conocer a fondo todo lo que hace el cliente.
Considerando que hoy John Deere no vende sólo una máquina, sino también un conjunto de tecnologías y servicios, ¿es correcto decir que el concepto de venta ha cambiado y hay que manejar otras estrategias?
Por supuesto. Y hablando de estrategias, nosotros tenemos tres grandes pilares, apoyados por una fortaleza.
El primer pilar es conocer al cliente, conocer su sistema de producción y entender qué hace, cómo lo hace y cuándo lo hace.
Si no lo conocemos al cliente, no podemos ayudarlo.
¿Y los otros dos pilares?
El segundo es la tecnología, que hoy está permeando en todos los aspectos.
Y el tercero es el que llamo soluciones de ciclo de vida, que implica mantener la máquina siempre funcionando en perfectas condiciones.
Cada ciclo de vida depende, por supuesto, de cada cliente, del uso que le da a su equipo.
¿Cuál es la fortaleza que apoya a los tres pilares?
Es la red de concesionarios que tenemos en Argentina, con 90 puntos de venta y 16 Centros de Soluciones Conectadas.
Transformación
La Agricultura Digital ¿le da un nuevo rol al concesionario porque puede acompañar de otra forma al cliente?
Así es. Nosotros lo llamamos, precisamente, Centro de Soluciones Conectadas.
Comenzó como un área de Agricultura de Precisión hace unos 15 años y fue evolucionando hasta lo que es hoy.
En cada Centro de Soluciones Conectadas, cada concesionario tiene un gerente encargado.
¿Cómo se compone el sistema hacia abajo?
Tenemos una estructura importante y creciente debajo de la figura del gerente, y esa estructura tiene dos grandes patas.
Una consiste en la solución agronómica, con asesoramiento que el concesionario brinda a través de paquetes de monitoreo, de seguimiento y de aportes de datos al cliente.
El equipo de trabajo está integrado por ingenieros agrónomos, analistas de datos, ingenieros mecánicos y otros especialistas.
Ayudan al cliente a interpretar y utilizar la información que generan las máquinas, interactuando con otros actores del Ecosistema porque el Operation Center interactúa con otras 50 aplicaciones conectadas.
Respaldo
¿Cuál es la segunda pata, en ese contexto del Ecosistema, y qué implica en la Posventa?
Tenemos la Posventa Predictiva y la Posventa Proactiva, que representan la otra pata debajo del equipo del Centro de Soluciones Conectadas.
En ese ámbito trabajan los mejores técnicos, e incluso algunos tienen call center también.
A través del monitoreo que permiten hacer hoy las máquinas, podemos predecir fallas y, preventivamente, alertar al cliente y asesorarlo en cómo resolver la falla.
Se le ofrecen soluciones como, por ejemplo, aplicar una configuración nueva en el software o si es algo mecánico, se envía al campo un especialista que hará la reparación.
De ese modo, la Posventa ya adquiere otra dimensión en el negocio de la compañía…
Totalmente. El 70% de los funcionarios que hoy tienen los concesionarios, está en el servicio técnico.
Y tenemos mucho trabajo detrás del concesionario, para asegurar el ciclo de vida de la máquina y que siempre esté en perfectas condiciones.
En cada concesionario, todo funcionario o integrante, cualquiera sea su función, cumple una carrera de capacitación en cuestiones técnicas.
Evolución
Por lo tanto, el concesionario actual de John Deere ¿ya debe saltar a otro nivel de formación?
Sí, por supuesto. Hoy estamos desarrollando nuevas habilidades y no sólo en el concesionario, también en la compañía.
Hoy lo digital toca a todas las áreas y mientras en la compañía nos capacitamos, también lo hace la red de concesionarios, permanentemente.
En la actualidad, tenemos una lista de datos, no sólo agronómicos, sino también sobre las máquinas.
Así podemos ayudar al cliente haciendo una evaluación poscampaña sobre cómo funcionó la máquina y qué cambios puede hacer para la campaña siguiente a fin de tener una mejor performance.
Estamos en un proceso continuo de cambios en la forma de trabajo e incorporamos nuevos talentos a la organización que antes no teníamos.
¿Todo apunta a que el cliente llegue a un plano superior de rentabilidad?
Claro, si buscamos entender al productor y su sistema de producción, es para que sea más eficiente.
Lo que buscamos, al final del día, es que reduzca sus costos y maximice su rentabilidad. John Deere apunta a que el negocio del cliente sea rentable y sustentable.
¿Es una idea en la que se debe trabajar fuerte?
Hoy en día, la sustentabilidad y cómo se hacen las cosas, no están tan a flor de piel en todos los productores.
Pero sabemos que es algo que, día a día, va a ir creciendo. Y la trazabilidad irá creciendo y llegará a un punto en que el consumidor pedirá un producto según la manera en que se produjo.
Entonces, la sustentabilidad es un concepto que estamos incorporando y es parte de la estrategia, por primera vez en muchos años, con métrica que estamos llevando adelante. (fuente MAQUINAC)